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电商能让茶企完成自我拯救?两大专家出招,助攻“疫”后营销战
专栏:电商资讯
发布日期:2020-02-14
阅读量:2110
作者:说茶ShowCha
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某龙头茶企品牌负责人认为,门店只是一个体验店,但销售却可以无处不在。三是,价格优惠。针对疫情后2020年茶行业的经营规划,“说茶”采访了厦门同航咨询机构毕晓军,他给予大家以下建议:1、用心服务老客户。


一场突然袭来的新冠肺炎疫情,令各行各业按下了“暂停键”。自疫情爆发以来,各地相关部门根据当地实际情况,两次延迟复工复业时间,当然茶企也不例外。





△ 部分茶企再度发布推迟复工时间


工厂不能开工,员工无法复工,堆积如山的产品无人问津,店铺租金在累加,消费市场在萎缩…无休止地等待,对于很多企业而言,面临的将是生存问题!“说茶”于2月7日(上周五)推送的文章《2020年春茶大猜想:疫情下的春茶,将面临怎样的考验丨深度观茶》的留言中,不乏茶企、茶商反馈他们在当下所面临的种种问题。


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△ 来源:《2020年春茶大猜想:疫情下的春茶,将面临怎样的考验丨深度观茶》文章留言


“销售难”

是广大茶企、茶商面临的最大难题


针对此现象,近日“说茶”通过多方采访,了解到各茶企受疫情影响下的近况。


“受疫情影响,各大门店无法正常营业、消费者减少了社交送礼需求,导致大量产品库存无法消耗,约30%-40%的产品将顺延至下一个消费节点——中秋。某资深茶人向“说茶”反映了多家茶企面临的困境,由于茶行业季节性较强,春茶与秋茶这两个季节,配合春节与中秋这两个传统节日,各茶企、茶商在这两节两季中整体销售金额约占全年80%。尤其是春节对于茶行业而言更是一年销售的重点。茶叶作为年货礼的爆款产品之一,多数企业会提前2个月进行春节新品的筹备工作。“如在中秋也无法弥补当前的销售困境,后续所产生的影响将比较严重。


“由于白茶采摘期较早约每年在3月初,如在未来半个月至一个月内,疫情无法得到较全面的控制,就茶业而言,针对后续的生产、用工将造成一定的影响,但目前形成最大影响的仍是门店销售。”福建某白茶代表性企业福州负责人表示,同时他希望政府能尽快明确复工时限及复工所需的审批材料,便于各茶企能快速复工复业。



茶业寄情“电商”爆发

带动茶叶销量


当然,疫情终将过去,我们的生活仍要向前。疫情给我们带来的损失已然无法避免,那现在做哪些准备,能让我们尽快从疫情控制下的低迷中走出来,获得新的生机?有人给出了这样的预测:“疫情过后,这十大行业将爆发增长!”


首当其冲,受到最多人关注与热议的便是“电商行业”。电商发展向好是毋庸置疑的,电商早就渗透到了人们的生活之中,人们也养成了网购的习惯。那么,“电商”渠道的爆发是否能拯救茶行业当下的销售困境呢?


△ 来源:部分网络讨论“电商”文章截图


不同于2003的“非典”时期,十七年后,电商企业在应对重大疫情的反应速度让人惊叹,以有力举措应对货源紧张、人员紧缺、物流配送等困难,提供“无接触自取”“无接触配送”等全新服务模式,极大的弥补了大量实体店面的关闭带来的影响。这份即时有效的背后见证了中国电子商务的新技术能力、效率的革命。


电商行业在疫情当下的表现如何?我们可通过天猫对外披露的“茶行业趋势数据图”看到,近一个月以来,天猫访客数、加购次数、浏览量等多项数据皆处于下滑状态,或是因为受制于物流停运延迟发货、工厂延迟开工导致产品缺货等因素,近期电商平台的销售情况处于一个相对严峻的情况但茶行业内众多专家学者,乃至茶企、茶人仍对电商平台后续的销售情况表示看好。


△ 来源:天猫茶行业趋势数据图


茶企茶商寻求自救

成效呈现两极化


针对疫情下“电商”渠道运用的具体成效,“说茶”进行了深入的调查,让我们一起来听听各茶企、茶人们怎么说。


某龙头茶企品牌负责人认为,门店只是一个体验店,但销售却可以无处不在。在疫情影响下,他们开启了全员营销的全新理念,将营销主战场转移至微信朋友圈中,并配合直播组织内训学习,目前的销量相对以往有所增长。


“疫情期间主要销售采取‘朋友圈营销’‘电话探访’‘老客户回购’这三个模式。”厦门茶叶进出口有限公司福州分公司负责人陈健表示,他十分看好电商行业,特别是疫情过后大部分人将体验到电商的便利,但就茶叶而言,尤其是以体验为主的中高端产品,电商将作为重要的补充销售手段。



除了传统茶企外,部分中小型茶企及茶商也大多采取的是微信营销策略,但就疫情期间的销售情况而言,却出现了明显的两极分化。


主销安溪铁观音的茶商洪连英告诉记者,“虽然微信上广告都有在发,但是由于茶叶大部分订单是拜访客户的手礼、喜事活动送礼等社交所需,在疫情影响下,很多年货茶、送礼茶都被搁置了,所以线上销售情况并不太如人意。


来自武夷山的茶商刘芳则表示,“在疫情影响下,大家宅家里有了更多的品茶时间,在微信中便可进行下单销售,所以近期客户在线上购买的订单较往年而言有了明显的增加,跟去年同一时间相比至少增加了2-3倍。在这个时间段内,新增了很多客户,线上销售可能将成为一个发展大趋势。


当然,茶叶营销还需“对症下药”。针对当前的特殊时期,刘芳也采用了“特殊”的卖茶手段:一是,简易包装。多采用散装包装,减少了礼盒的使用,一定程度上避免了不必要的浪费;二是,运输调整。由于武夷山当前禁止车辆通行,造成运输的困难性,所以统一使用顺丰快递并调整发货周期为三天发一次货,保证消费者能尽快喝上好茶;三是,价格优惠。特别时期给与一定的价格优惠,同时包揽了快递的费用,形成了客户间的口碑相传。



两大专家出招

助攻“疫”后营销战


在采访过程中“说茶”发现,小部分茶企及部分茶商还没有做相应的新的规划,只是静待疫情稳定后开业。针对疫情后2020年茶行业的经营规划,“说茶”采访了厦门同航咨询机构毕晓军,他给予大家以下建议:


1、用心服务老客户。通过老客户的常态维护和用心服务,增加与老客户的粘性关系,让每一位老客户维持乃至提升对企业品牌和产品的信任度,进而不仅自身延续产品的复购行为,也愿意分享给身边的亲朋好友,以此带动新客户的产生。

 

2、线上线下双向发力。一方面,在疫情影响的当下,线下门店每天的消毒、环境卫生等相关工作,需让消费者“看得见、摸得着”,各环节应保证按照规范的流程和标准、系统、全面执行到位,以此增加消费者的信赖度。另一方面是,疫情期间和疫情结束后,消费者对线上消费的服务品质,会提出更高的要求。在线上消费“看不到、摸不着”的情况下,如何让消费者方便地学习标准化的冲泡和品鉴流程,即便在自身居家隔离的环境中,在自酌独饮的场景下,也能够方便地冲泡一泡茶、方便地品饮一杯茶,这将是各家茶企、茶商、茶店需要深入思考和系统布局的环节,从而让消费者实现即便不来线下门店,同样可以感受到最佳的品茗体验。



某资深电商运营负责人的想法与毕晓军不谋而合,在此基础上他还提出了以下建议:第一,各大茶企可以考虑与新零售行业相结合,如福建省内的龙头企业“永辉”等,不仅可以增加线下场景的体验,还可以减少开设门店的高成本输出。第二,利用当前的大数据进行分析,通过系统性梳理当下消费者的用茶习惯,制定与之匹配的产品价格更好地满足用户的喜好,才能提升线上的整体销售水平。第三,茶企、茶商可以尝试一些新的线上销售渠道,如直播、短视频等形式,通过邀请业内知名制茶大师、茶艺师等进行直播分享,吸引更多的线上消费人群关注。


尽管目前整个行业笼罩在新冠肺炎疫情阴影下,但茶行业的前景仍是乐观的。茶界人士需要积极行动起来,坚持品质、打造品牌、持续创新,将冲击变为机遇,创造出茶行业发展的全新模式。




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撰文 / 黄 欣

责编 / 黄 欣


来源:说茶ShowCha(ID:FJTV1_SC
图片:网络

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