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上不去、下不来,腰部玩家要怎么转变?
专栏:电商资讯
发布日期:2019-09-28
阅读量:1147
作者:创业吧STARTUP
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我们假设店铺的访客和客单价是固定的,也就是说我们没有办法优化上面那两项了,这个时候想要提升销售额就只能从转化率入手了,转化率的提升可以很大程度的提高我们的销售额。

淘宝根据销售额把淘宝卖家分成七个层级。我们用通过这个七个层级把整个行业的卖家们分成三个类型:

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1、小卖家:

这种卖家一般都是夫妻档或者公司规模和业绩都比较小,有的甚至是刚起步。

2、腰部卖家:

这种卖家也被称为中型卖家。这种卖家基本团队都已经成型,有自己成熟的供应链和运营手法;

3、TOP卖家:

这种一般都是大公司了,处于整个行业的顶端,整年的业绩也全都是行业最优秀的。


在这三种卖家中,小卖家刚起步,进步的空间很大,简单优化就会有一个很明显的提高。TOP卖家站在顶端,淘宝给的流量及活动倾斜很大,就算上一个新品不做任何操作,只要前期优化的好,也能从淘宝的新品扶持上拿到流量,再加上这个产品被市场接受的话也会慢慢有销量的。腰部卖家,已经有了一部分流量及数据积累,但是大部分流量倾斜到了TOP卖家,长期的瓶颈会特别难受。而且这部分商家是整个淘宝来说体量最大、竞争最大的。(想要上架就有流量,蓝海词很重要,不知道自己蓝海词的看文章最后有获取方式)既要每天想办法超越对手还要去摸索适合店铺的运营方法,而且好多新的方法也不敢大胆尝试,因为假如失败的话辛辛苦苦做起来的业绩就没了,并且稍微一不注意就会被后面的超越过去,所以对于淘宝来说腰部商家才是最难受的,那么我们做为腰部商家要如何突破呢?下面就和大家说一下。


对于所有的淘宝卖家来说最重要的就是层级,因为淘宝的免费流量划分都是根据店铺层级来的,不知道大家有没有这种体验,一个产品搜索流量做到了一定程度以后就怎么也提升不动了,就算加大直通车的占比也不行,但是假如店铺正好进入下个层级之后,什么事情也没做搜索流量就又开始提升了。这是因为你的层级限制了你流量的增加,所以对于中型卖家来说最重要的就是提升自己的店铺层级了,而想要提升店铺层级就要从30天的销售额入手,而我们知道销售额=访客*转化率*客单价,所以想要提升销售就要从转化率、访客、客单价这三项来着手,下面就分别说一下这三项怎样优化。


一、转化率

我们假设店铺的访客和客单价是固定的,也就是说我们没有办法优化上面那两项了,这个时候想要提升销售额就只能从转化率入手了,转化率的提升可以很大程度的提高我们的销售额。而想要提升转化率这个时候我们要做的就是:

1、标题

精准的关键词,是影响转化率关键的因素之一,因为淘宝作为一个平台,卖家大部分都是通过关键词搜索进店,来选择自己的产品。如果我们仅仅为了热词用了和自己无关,或者相关性很差的词,客户进店以后,发现不是自己想要的,这样就会很大程度的拉低我们的转化率,转化低了,销量就低了,淘宝给的扶持也就少了。


2、主图和详情

淘宝作为一个平台,客户通过关键词搜素进店,通过图片了解产品,所以图片至关重要。在无线端流量称霸的现在,因为手机屏幕的原因,主图的重要性要比详情页的重要性大很多。所以五张主图我们一定要利用好,充分的展现出我们产品的买点和活动。


3、评价

这是我最喜欢的方式,也是大部分人选择的方法,因为对于现在的消费者来说决定下单的主要参考就是评价了。我们可以利用自己的微淘定期补办好评买家秀抽奖活动,只要谁的好评晒图精良,评语真切并且能一个星期处于顶部前几名的位置就可以获得免单、优惠、送礼品等,这样就可以让能促进转化的评价在上面了。

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二、访客

同样的我们假设这个时候转化率和客单价是不变的,我们想要提升销售额就要去提升店铺的访客,但是这个时候搜索流量已经被层级限制住了我们就要从别的流量入手了,在所有的流量里面效果最快转化也不错的有直通车、钻展、淘宝达人、直播、店铺微淘这五种方式,而其中直通车和钻展属于付费流量,在这两个流量渠道里面我们最常用的就是直通车,因为直通车容易操作而且费用也相对的比较少,所以这个时候我们就可以加大主推产品的直通车投入或者用直通车去推另外的产品,从而来拉高店铺的整体访客。淘宝达人和直播就属于合作的流量了,就好像当初的淘宝客一样,但是这两种流量是给店铺加权重的,具体的做法可以在淘宝客后台设置几个需要申请的专为达人准备的高佣金计划,来吸引一些相对小一点的达人来帮自己推介流量或者在淘宝达人广场发布任务,来吸引直播或者达人,这种好处就是合作基本是纯佣金形式的,没有销售是不会产生费用的,坏处就是效果比较慢。另外一种方式就是直接找达人合作,这种一般是佣金加服务费形式的,虽然贵了但是效果还是不错的。



因为淘宝一直在做社区化,所以店铺微淘是今年淘宝的重点,淘宝提倡充分调动店铺老客户,通过微淘的形式让客户形成流量闭环,淘宝会每天对于数据表现好的给予发布到公域流量的奖励,这个是最提倡大家去做的,但是发布店铺微淘并不是马上就能做好的,这个需要我们每天坚持的发,然后根据发布的效果反馈来变换形式,来达到使微淘数据越变越好。

 

三:客单价

提高客单价并不是提高产品单价,因为那样的话肯定会直接影响转化率。想要提升产品的客单价有两个方法:

1、就是通过策划店内的活动

比如可以做一个持续几天的满减活动,活动理由可以是店庆、国庆等都是可以的。

2、店铺的关联销售

比如我们店铺裤子卖的比较好,就可以和上衣做一个关联搭配出来。


文:创业吧STARTUP
图:pexels

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