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了解这7点,做电商想不成交都困难!
专栏:电商资讯
发布日期:2019-12-20
阅读量:493
作者:w小白碎碎念
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电商



我们做电商的终极目标就是成交,一切的操作都必须以卖出商品为核心。
俗话说的好,不以赚钱为目的的电商都是耍流氓。


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今天我要和大家的说的这几点,如果能做好,会让客户无法拒绝你的产品,对成交起到事半功倍的作用。



  一 、解释原因  


为什么要解释原因?


道理非常简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由。我们的客户也一样,如果你想客户按照你的计划去下单,就要给一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释。




例如,我在网上卖槟榔,线下正常10元一包,我的价格是10包89元包邮,不用看实物,单纯价格看起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难成交。这时候我做了一件很简单的事情,就是解释原因。


简单几句,大概是说,为什么我卖的槟榔那么便宜,原因是我的槟榔由于在网上销售,全国各地客户都有,不方便实体店兑奖,所以包装里都是没有奖券的,如果你不介意的话,只要89元就可以买10包了,很划算!


这样一来,买家就能理解了,原来是没有奖券的,所以,我们销售商品要做到,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的理由,不然用户会有疑惑,疑惑不解决,你的购买转化率自然不高!


  二 、独特卖点  


不管你销售的产品是实物还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的独特卖点。独特就是对手没有的,最好是除你之外其他人都没有的、不敢有的、也不愿意有的。


那如何打造产品的独特卖点呢?

具体有以下三个要点



 1、
  产品与服务的卖点独一无二  

很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。


2、
  卖点必须和客户想要的结果密切相关  

因为现在的互联网垃圾信息太多,导致我们做电商经常无法了解用户本质的需求,并被表面伪需求所蒙蔽。

如果你在设定卖点时,仅仅是围绕产品,而跟用户内心深处真实需求不相关,那是无法产生极致转化的。



每个客户都有一个需求没有实现,或者一种痛苦没有去除,他购买产品是想需求得到满足或者痛苦得到解除。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。


3、
  卖点要可以简单明了地表达  

如果你的卖点不能用一句简单的语言表达清楚,那这个就不是独特卖点,独特卖点一定要直击要害,简明扼要



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  三 、超级赠品  

超级赠品,最大目的是增强客户的购买欲望,加快成交的速度。

如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起使用。

这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。




  四 、零风险承诺/负风险承诺  


在销售产品的时候,障碍只有两个。
第一个是 信任问题 ,第二个是 风险问题 


即使用户已经相信你,但依然无法做到零担心、零顾虑。所以我们做电商需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到承诺结果,就全额退款。零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。


那什么是负风险承诺呢?

负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来。作为卖家,你肯定有一个担心,用户真的来退怎么办?如果你的产品是个垃圾,你自己都不能100%自信,不要用这方法。但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不但不会增加售后退货率,反而还降低了退换货率。


为什么会出现这样的结果,我自己做过分析,认为这个零风险承诺对于那部分“小人”来说,有或者没有,都不影响他申请退换货,但是对于绝大多数真正的消费者来说,却可以有效的提升他们的购买转化率。所以有了这个承诺,整体买家的基数变大了,而退换货的还是那少部分人,分子不变,分母变大,自然退换货率就低了。


  五 、稀缺性和紧迫感  


这是导致人们快速决定、快速行动的必要条件,你的营销方案中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可行性。


如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感,可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说:“买一套化妆品,可以送一个奢侈品专柜小样,小样数量有限,先抢先得!”这样讲可信度就会大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。


  六 、价格详情  


每次有人希望我给他店铺做诊断的时候,就问我多少钱?我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格不是个明智的选择。你可能会说,如果我说1元钱呢?那更糟糕,对方可能会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,都要向客户解释为什么。



价格到底如何交代呢?

我们需要先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样好处。要说明这项产品或者服务的市场价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一些,也更容易接受。


  七 、特别提醒  


德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分,意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣,所以,电商页面中特别提醒的部分非常关键。


那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点呢?

我们在写特别提醒的时候,应当重述产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感


特别提醒要简短有力,不要浪费时间。特别提醒最好以感谢结尾,不要只是机械地就像闹钟—样仅仅提醒而已,另外也不建议把开头的第一句话作为特别提醒,当然,那种针对特殊人群的除外,例如职业打假人。




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